Consejos para mejorar tu habilidad de negociación

¿Se nace o se hace negociante? ¿De qué manera puedo mejorar mis habilidades de negociación? Aquí te compartimos algunos consejos.

La negociación es un proceso dinámico que reúne habilidades de comunicación, para resolver diferencias y llegar a un acuerdo común que satisfaga a las dos partes involucradas. La negociación se desarrolla y es aplicable tanto en el ámbito profesional como en el personal.

Existen dos técnicas de negociación:

- Distributiva: esta es de suma cero; uno gana y el otro pierde; poder desequilibrado; con tiempo corto; los intereses no se conocen.

- Integrativa: la suma aumenta; ambas partes ganan; hay poder equilibrado; tiempo amplio; se busca conocer más a la contraparte y al saber sus intereses se puede sacar más partido.

En el ámbito profesional, la negociación será una parte indispensable de la labor de venta. Los 7 pasos de una venta son:

1. Conocimiento y confianza en mi producto, así como de su contexto. Esto incluye: antecedentes, ventajas e inconvenientes respecto a la competencia; cuál es el elemento diferencial de nuestra empresa.

2. Elaboración de materiales para transmitir, vender y respaldar nuestro “pitch de ventas”

3. Segmentación y gestión de cartera de clientes. Elaborar una lista de empresas cuyo rubro/necesidades representarán mayores ventas.

4. Adaptación de la propuesta.

5. Contactar a la empresa para la primera reunión. Para que el cliente quiera trabajar con nosotros es crucial detectar y alinearnos a sus necesidades

6. Seguimiento tras primera reunión para seguir acuerdos

7. Adaptar la propuesta y con ello dar un cierre si todos los aspectos están claros.

8. (Extra) servicio post venta: averiguar cómo le ha ido con nuestro producto/servicio y si se han cumplido sus expectativas para mejorar continuamente.

Pasos en la primera reunión de negociación.

- Busca a tu cliente en internet o investiga las novedades de la empresa para poder tener mayor conocimiento, así como conectar con el cliente para saber cómo hablarles, generar empatía, que todo sea fluido y que no se vea como una reunión de negocio. Resalta el ego de tu cliente alabando la labor que realiza y empatizando con sus valores. Sé genuino.

- Presenta tu producto con los materiales estratégicamente elegidos, hazle conocer al usuario/comprador las características que te diferencian de la competencia y maneja las objeciones. Las objeciones, dudas o consultas indican interés en trabajar con nosotros, una forma de manejarlas es iniciar por "qué bueno que lo comenta..".

- Cierre de la reunión. Respeta el tiempo de la contraparte y crea un ambiente agradable. Si la contraparte comienza a mirar el reloj, celular o tiene la mirada perdida, dale cierre a la reunión con un resumen en que puedes responder las dudas, conocer sus necesidades y también dar seguimiento en otra ocasión o por correo. Además se recomienda enviar un correo en que se enmarquen los puntos importantes de la reunión.

Para dar a conocer las características de tu producto o servicio, se utiliza un “pitch de ventas”. Es un discurso de presentación que tiene como objetivo generar interés, vincular tu producto con las necesidades del cliente, y diferenciarte, las pautas para realizarlo y no fallar en el intento son:

- No debe exceder los 20 minutos

- Debe tener un objetivo concreto

- Todo debe tener homogeneidad visual

- Ensaya

- Prepárate para preguntas

- No mientas, es mejor prepararte con cifras

- Plantea el cierre

Existe una variación del pitch de ventas que es el elevator pitch. Este se refiere a un discurso corto que puede intercambiarse con alguien en un ascensor.

- Reúne los elementos clave

- Tiene una duración entre 1 y 2 minutos

- Plantea la necesidad que pueda tener tu cliente

- Muestras tu producto/servicio o empresa como solución a esa necesidad

- Te presentas

- Pides contacto para una reunión futura.

¿Qué puede afectar al proceso de negociación?

- Límites: autoridad, política, financiamiento, legales…

- Precedentes que pueden ser sus vivencias anteriores "en el anterior pedido..."

- Toma de posiciones "no pienso…”

- “Serruchar” o “brincar”, dejar de hablarle a la persona con la que estábamos negociando y hablar con el superior. Es importante que continúes la negociación con la persona que se inició.

- Tiempo. Para una negociación es importante llevar una agenda y establecer un tiempo límite.

- Confianza. Puedes generar más confianza mediante el conocimiento de tu producto, resaltar tu mensaje con las manos y hablar cara a cara

Esperamos que esta información y consejos te sean de utilidad para negociar mejor. Recuerda que puedes seguir todo nuestro contenido en nuestras redes sociales, nos encuentras en Facebook, Instagram y X (Twitter) como Milenarios 21.